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製造業の企業間取引の場合、ホームページは必要ない?

もし、何十万円もかけて作ったホームページが、ただの「会社概要」の
ようなものだったら、必要ないかもしれません。
実際、作ったホームページが売り上げアップに貢献しているかというアンケートでは、
75%程の会社が「全く貢献していない」か「ほとんど貢献していない」となっています。

あなたの会社では、どうやって仕事を獲得していますか?

特に製造業においては、引き合いは出入りの商社や知り合いの紹介などが
ほとんどではないでしょうか。
万が一、あなたの工場の仕事が薄くなった時、彼らは自分の利益を
削ってでもあなたに仕事をくれるでしょうか。

そういうこともあるかもしれません。
でも、そうやって頭を下げてもらった仕事は、何かと大変ですよね。
あとで何かお返しをしなくてはならないし、余計な借りを作ってしまいます。

では、優秀な営業マンを雇う、という選択はどうでしょう。
可能性のあるところにどんどん営業してもらえば、彼に十分な報酬を払っても
お釣りがくるでしょう。もし身近にそんな存在がいるのであれば、すぐにあなたの
会社に来てもらうように説得しましょう。

彼らは今現在のあなたの事業だけでなく、きっと新規事業を提案したり、
社内の合理化も推し進めてくれるでしょう。
そうすれば、あなたは今ほど働くなくてもよくなるでしょうし、空いた時間には
あなたのビジネスのことをゆっくりと考えることもできます。

ただし、2つ問題があります。

  1. 優秀な営業マンは引く手あまたなので、いつ他の会社に行ってしまうかもしれない。
  2. 病気やケガで長期間業務ができないと、あなたの会社は大打撃を受ける。

そもそもあなたは自分が倒れたら、うちの会社はどうなってしまうのだろうとか、
来る仕事来る仕事、年々単価が下がってしまって、来年はどうなってるのだろう
と不安から逃れたくてこのページにたどりついたのだと思います。
優秀な営業マンといえども人間ですから、相変わらずリスクを多く含んでしまいます。

24時間365日働いてくれる営業マンを作る方法

実は、年々単価が下がっていっていると感じることは、インターネットの登場と無関係
ではありません。以前は何かモノを買う必要があれば、それが何であれ自分の行動範囲
の中で選んで買っていました。
多少他の地域より値段が高かったり品質が悪くても、それ以外に選択肢がなかったのです。
でも今は違います。

これは企業間取引にも言えることです。
今や会社で購買を担当する人がモノを買うために使うのは、タウンページではなく、
インターネットです。これは担当する人の年齢が若くなっていることも関係しています。
大手自動車会社の購買を担当する人だって、20代半ば、なんてことも珍しくありません。
(決済する人はもう少し年齢が上の人でも、実際に選んで提案する人はそれくらいの人も多いです)

ホームページは人間の営業マンと違い、一度にたくさんの人に営業できますし、
有休休暇をとることもありません。文句も言いません。

製造業のホームページに必要な3つの要素

もちろん、あなたのお客さんは一般消費者ではなく、会社なので通販サイトのように
ホームページに訪れた人に、いきなり商品を売ることはできないでしょう。
企業間取引の場合は少し、戦略を練る必要があります。

1. 会社のホームページの目的を明確に決める

例えば金属加工業のT社の場合。目的を「チタン加工」の受注に絞りました。
なぜなら「チタン加工」を安価でしてくれるところを探している会社が、その後
別の金属加工を依頼してくれて、継続的な取引につながった経験をしていたからです。
チタンの加工自体ではそれほど多くの利益は出せなくても、そのうち何%かの
お客さんが継続的に取引をしてくれるようになれば、利益が増やせるとの算段でした。

その後の金属加工業務の受注は売り上げベースで35%アップ。
たったの2か月の成果です。
これは一例ですが、あなたのビジネスの中での役割をはっきりさせないまま
ホームページを作ってしまうと、タウンページとあまり変わらない、問い合わせを
増やすことができないものになってしまいます。

2. お客さんが問い合わせをして、購入にいたるまでの不安をすべて取り除く

例えば想定するお客さんが「中堅企業の30代課長」だとして、あなたの製品について
詳しく話を聞いてみたくなるにはどうすれば良いでしょうか。
まずあなたの会社のホームページに訪れて、メールか電話をしてもらうためには
いくつかの障害があります。

  • 粗悪品を買ってしまったらどうしよう
  • 担当者が自分の嫌いなタイプの人だったら嫌だな
  • 他社の製品と何が違うのだろうか

など、あなたの会社に問い合わせをしたくない理由はたくさんあります。
さらに、お客さんが「会社」の場合、

  • 変なモノを買ってしまったら社内で問題になる
  • 上司からの査定が悪くなってしまうかも

なんていう、組織独特の複雑な心理も重なってきます。
下手な買い物をしてしまった、という影響が、担当者個人だけでなく、
その後ろ側にいる組織に対しても及んでしまうことを恐れるので、より一層慎重に
なってしまいます。

その障害を乗り越えるためには、製品や、制作している工程、制作している人の画像や動画を
たくさん載せて、信頼を獲得しなければなりません。
そうしてお客さんが問い合わせをするまでにある障害を取り除いてあげる必要があります。

3. ホームページに来てもらう工夫をする

いくら良いホームページを作っても、まずは見てもらわなければ始まりません。
どんなにいい店でも、人通りのない通りに面した店に誰もやってこないのと同じで、
まずは来てもらう必要があります。
インターネット上で、あなたの製品を必要としている人に、あなたの情報を届ける対策は
もちろん、それ以外でもパンフレットやダイレクトメールなどで宣伝する方法もあります。

15年前くらいと違い、今ではインターネット上の情報はどんどん増え続けており、
あなたのホームページは、必要とする人にとって見つけづらくなっています。
ただ、誰でも良いので誰かに買ってほしい、というようなホームページではなく、
あなたの製品を買って、その価値をたくさん感じてもらえるお客さんにピンポイントで
届けることは、実はそんなに難しいことではありません。

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